以情动人除了要求说话人自己要动真情之外,还要求说话人善于将自己的真情实感淋漓尽致地充分表现出来,迅速激起对方的共鸣。说话人必须善于体察对方的心境,用饱含浓情的言辞去拨动对方的心弦。
桓谭《新论》中记载着战国时这样一个小故事:
有一个叫雍门周的琴师去见齐国的孟尝君。孟尝君问他:“你弹琴能使我悲伤吗?”
雍门周说:“我弹琴是想使你愉快,怎能使你悲伤呢?但我替你想想,确也很有可以悲伤的事。譬如百年之后,你的坟上长满了荆棘,放牛的、担柴的在上面跳跳蹦蹦地唱起歌来,他们将唱道:‘唉,像孟尝君那样尊贵的人竟也会这样啊!’”
孟尝君听了雍门周的这番话,不禁泛起悲凉之感,眼泪已涌到了睫毛边,不过还没有掉下来。这时,雍门周拨动琴弦,轻轻一弹,孟尝君的眼泪就不由得掉下来了……
这故事真是“未成曲调先有情”啊!让孟尝君潸然泪下的,显然不是乐曲,而是雍门周的一番“开场白”。这“开场白”勾勒了一个悲凉的景象,引导孟尝君去联想“百年之后”的事情,而且,用“我替你想想”表达了雍门周对孟尝君的同情之心,这就很容易地达到了“以情动人”的强烈效果。
雍门周的“开场白”以“催人泪下”为目的,当时并没有竞争对手,所以还是比较容易做到的。如果是竞选时的演讲,谁更能牵动听众情感,谁就能获胜。此时,这种“牵动听众情感”的本领就显得更为重要了。